توانمندسازی شبکه فروش تنها راه عبور از بحران صنعت بیمه است
جایگاه بیمه‌های زندگی در رونق صنعت بیمه بر کسی پوشیده نیست تا جایی که در برنامه توسعه ششم کشور نیز برای آن هدف‌گذاری های خاصی انجام شده بود. در این میان سوای هدف گذاری‌های اشتباه که همواره در واکنش به موضوعات می تواند رویکردی معکوس ایجاد می کند در چرایی عدم توسعه موفق فروش بیمه‌های زندگی در کشور باید دنبال دلایل بسیاری بود. به حتم عوامل اقتصادی و اجتماعی مانند تورم، سطح درآمد سرانه، نرخ بهره، توسعه مالی، نسبت وابستگی پیر و جوان، تحصیلات و امید به زندگی بر تقاضای بیمه عمر در ایران و سایر کشورهای دنیا تاثیر داشته است. اما لازم است در این میان علت عدم رغبت جامعه به خرید بیمه‌های زندگی را در تاروپود شرکت های بیمه گر دنبال کرد. رویکردی که همراه توماج، رئیس اداره بازاریابی بیمه‌های زندگی بیمه البرز در گفت‌و‌گو با مراقب بیمه در خصوص توسعه فروش بیمه‌های زندگی به صورت تخصصی درباره آن صحبت کرده است.
به گزارش توسعه پویا، همراه توماج، در ابتدای صحبت هایش به نکته خاصی اشاره می کند. «مهم ترین موضوعی که در رابطه با فروش بیمه های عمر متوجه صنعت بیمه کشور است ضعف در آموزش نیروهایی است که توانمندی و قابلیت ارائه درست محصولات و خدمات را ندارند. او در این گفت‌و‌گو به پروژه راه‌اندازی مدیریت فروش بیمه‌های زندگی با مدیریت آقای مختاری ناصری و مسیر پر فراز و نشیب توانمندسازی شبکه فروش با استفاده از روش‌های مطالعاتی انجام شده در بیمه البرز پرداخت. او از رویکرد تازه ای در پیکره بیمه البرز صحبت می کند که باعث تغییراتی اساسی و بنیادی در میزان فروش شد. «ما در این راستا تلاش کردیم با تمام نمایندگان شرکت‌های بیمه ارتباطات مستقیم و مستمری برقرار کنیم و به آنها محصول‌شناسی و مهارت های عرضه بیمه نامه را آموزش دهیم. ما با کمک این نوع اقدامات توانستیم از ۲۰۰ نماینده که در حوزه فروش بیمه‌های زندگی مشارکت داشتند به ۲۰۰۰ نماینده فعال در این حوزه برسیم که باعث شد فروش بیمه عمر حداقل ۱۰۰۰درصد رشد داشته باشد. در این راستا ۵۰۰ نفر از نمایندگان ما توانستند درآمدی حداقل ۳ برابر گذشته داشته باشند.»
به گفته توماج کارشناسان اداره بازارایابی بیمه های زندگی پس از بررسی عملکرد شرکت‌های بیمه در راستای توسعه بیمه‌های زندگی توانستند به سررشته دو رویکرد برسند. دو رویکردی که امروز برای فروش بیمه های عمر الگوی فعالیت شرکت های بیمه به شمار می رود: اقدام اول این که شرکت‌های بیمه به نمایندگان خود اجازه می‌دهند که سازمان فروشی تشکیل داده و بزرگتر شوند ولی در واقع بیشتر از ۱ درصد نمایندگان در این کار موفق نمی شوند. اقدام دوم دیگر شرکت‌های بیمه برگزاری جشنواره‌ها با رویکرد تخفیف است که منجر به فروش هیجانی می‌شود اما ماندگاری در آن فروش وجود ندارد.
او افزود: «ما پس از تحلیل عملکرد این دو روش در شرکت‌های بیمه متوجه شدیم که باید در راستای توانمندسازی شبکه فروش باید کار کنیم، چراکه نه محصول و نه شرکت به تنهایی نمی‌توانند منجر به فروش شوند و این نماینده و شبکه فروش است که باعث افزایش فروش می‌شوند. از همین رو نیاز است که به این قشر مهم در صنعت بیمه توجه بیشتری شود. ” من با توجه به تجربه‌ای که از پایان‌نامه‌ام با موضوع آسیب‌شناسی بازار بیمه‌های زندگی در دوره کارشناسی ارشد داشتم، از سال ۸۵ تا سال ۹۴ تمام مقالات مربوط به بیمه‌نامه‌های زندگی را خواندم. یک سوال مشترک در مورد تمامی این پژوهش ها وجود داشت: چرا مردم بیمه عمر نمی‌خرند؟ که در این خصوص هزاران تئوری و پاسخ وجود دارد، از جمله تورم، فرهنگ و عوامل بسیار دیگر. اما من این سوال را به صورت معکوس مطرح کردم به این صورت که: چرا شرکت‌های بیمه نمی‌توانند بیمه عمر به فروشند؟ و پاسخ آن تنها یک جمله بود: شرکت‌های بیمه اصولاً نمایندها‌ی ندارند که بتواند بیمه عمر بفروشند؛ بنابراین راهکار این چالش: توانمندسازی شبکه فروش است که ما در این راستا اقدامات بسیاری را انجام دادیم.»
مشکل نگاه کهتری در صنعت بیمه است
رئیس اداره بازاریابی بیمه‌های زندگی بیمه البرز ضمن بررسی ریشه‌ای چالش عدم فروش بیمه عمر در شرکت‌های بیمه گفت: «مشکلی که در شبکه فروش صنعت بیمه وجود دارد، این است که نماینده به محض اینکه کد دریافت می‌کند، یتیم می‌شود و دیگر پس از آن هیچ آموزشی وجود ندارد. در این راستا نیز ضرب‌المثل و ذهنیت اشتباهی در میان همکاران صنعت بیمه وجود دارد که نماینده تا دو سال اول به سوددهی نمی‌رسد! و لازمه آن دو سال خاک خوردن در صنعت بیمه است. از جهت دیگر یک فرهنگ سازمانی غلط نیز وجود دارد، آن هم نگاه فردی ستاد به شعبه در ادامه آن نوع نگاه شعب به نماینده است که نشان‌دهنده اختلاف طبقاتی در دیدگاه آنها است و این معضل بزرگی برای صنعت بیمه محسوب می‌شود، چراکه تازمانیکه ما نماینده را کنار خود نبینیم مشکلات ادامه خواهند داشت.»
همراه توماج در ادامه صحبت‌های خود از راه‌اندازی سبک جدیدی از مدیریت در صنعت بیمه خبر داد و گفت: «در نهایت به یک مدل جدیدی از مدیریت فروش رسیدیم و این روش نه تنها در فروش بیمه‌نامه‌های زندگی بلکه در فروش سایر رشته‌ها می‌تواند موثر باشد. ما در مسیر خود فرآیند سه مرحله ای آموزش، انگیزش و پیگیری را پیش گرفتیم که باعث شد به نتیجه مورد نظر خود برسیم. ما آموزش نمایندگان خود را هم بصورت حضوری و هم بصورت مجازی بوسیله تولید محتوای ویدیویی، پادکست و … و مهم‌تر از همه پاسخگویی و پشتیبانی شبانه روزی پیش بردیم. این آموزش‌های صرفاً با نگاه فروش انجام می شود و نه با نگاه فنی؛ نمایندگان خود را سطح‌بندی کرده و به آنها مدیریت پرتفوی و خرده فروشی با تمرکز بر بیمه های زندگی را آموزش می‌دهیم.
جدیداً در طی مصاحبه با بیش از هزار نماینده، متوجه شدیم که یک نماینده در مسیر رشد خود با سه چالش مواجه می شود: چالش اول برنامه‌ریزی است که نمایندگان ما نمی‌توانند برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری داشته باشند. چالش دوم تفویض اختیار است به جهت اینکه آنها نمی‌توانند کارمند خوب جذب، تربیت و نگهداری نمایند و چالش بعدی جانشین‌پروری را شامل می‌شود. بنابراین در رویکرد جدید خود به همکاران شعبه مهارت مدیریت فروش را آموزش داده و برای شبکه فروش، به جای اینکه محصول‌شناسی و بعد فروش را اولویت آموزش قرار بدهیم، بر توسعه شخصیت شغلی نمایندگان متمرکز هستیم و ذهن آنها را برای فروش و موفقیت در آن آماده می‌کنیم. بنابراین شبکه فروش در این مسیر توانمند شده و می‌توانند کارمزد خود را تثبیت کنند.اعتقاد ما براین است که نسل جدید مدیران شعب باید علاوه بر وظیفه شعبه داری، مدیریت پرتفوی و مانده عملیاتی باید مهارت مدیریت فروش را نیز یاد بگیرند.»
تا سال ۲۰۳۰ شبکه فروشی به شیوه سنتی باقی نخواهد ماند!
توماج در عین این که بر اهمیت شبکه فروش نمایندگان بیمه بسیار تاکید دارد بر این باور است که اگر شبکه فروش نتواند خود را به ابزارهای نوین بیمه گری همسو کند و در جهت توانمندسازی و افزایش قابلیت های خود گام بردارد به زودی دچار چالش های فراوانی خواهد شد. او با اشاره به رویکردهای جهانی در این باره می گوید: «واقعیت این است که تا سال ۲۰۳۰ حدود ۹۰ درصد شبکه فروش حذف خواهد شد، شما نمی‌توانید جلوی استارتاپ‌ها را بگیرید. بنابراین تا ۷ سال آینده به جای ۱۰۰ هزار شبکه فروش در صنعت بیمه، ۱۰۰ هزار استارتاپ بیمه‌ای و فروشگاه الکترونیک بیمه‌ای خواهیم داشت. از این رو تیم مدیریتی ما در تلاش است تا دو مورد را به نمایندگانمان آموزش دهد، اول دانش مالی بیمه‌ای و دوم دیجیتال مارکتینگ با تمرکز بر پرسونال برندینگ. این ها از ملزوماتی است که هر نماینده فروش باید در دوره جدید فروش بیمه به آن مجهز باشد. در غیر این صورت تغییر در ساختارهای فروش صنعت بیمه برای این عده چالش های بسیاری به هم راه خواهد داشت. توانمندی سازی شبکه فروش تنها راه نجات صنعت بیمه در دنیای فناوری زده کنونی است.»
لینک کوتاه: